De nauwkeurigheid van prognoses is het op één na meest genoemde antwoord (76%) op de eeuwige enquête ‘Wat staat er op de radar van de CEO?’, georganiseerd door The House Of Sales
Als de prognoses onnauwkeurig zijn, krijg je te maken met koersschommelingen als je bedrijf beursgenoteerd is, leveringsproblemen tijdens de productie of problemen met de facturering bij het verlenen van diensten
Hoe kun je van je verkopers verwachten dat ze proactief zijn en de touwtjes in handen hebben als er geen consistent marktintroductieproces is? De 5% van de verkoopprofessionals heeft niet alleen de touwtjes in handen over hun eigen verkoopproces, maar neemt ook het besluitvormingsproces van hun klanten in eigen hand. Sterker nog: die 5% van de verkoopprofessionals bouwt eerst vertrouwen op, boekt vervolgens concrete resultaten, bewijst daarna de bijdrage (in €€€) aan het bedrijf van de klant, en ten slotte … (bewuste pauze) … wordt door hun klanten gevraagd om hen te helpen een gezamenlijke beslissing te nemen in het voordeel van de verkoopprofessional.
Verkoopprofessionals zijn meesters in het nauwkeurig opstellen van prognoses, en daardoor winnen ze meer en geven ze eerder op. Ze slagen erin om van verkoop een wiskundige aangelegenheid te maken.
