Het is een van onze stokpaardjes bij The House of Sales: de ambitie om verkoop om te zetten in wiskunde. Niet omdat mensen worden vervangen door algoritmen, maar omdat intuïtie alleen geen schaalbare basis vormt. De beste verkooporganisaties combineren menselijke intelligentie met de precisie van een wetenschapper. En dat begint met meten.
Twee processen, één besturing
In elke klantrelatie lopen twee processen parallel. Enerzijds is er het verkoopproces: de structuur die uw organisatie hanteert om leads te beoordelen, kansen te benutten en deals te sluiten. Anderzijds is er het besluitvormingsproces bij de klant: de interne dynamiek waarmee belanghebbenden tot consensus komen, budgetten vrijmaken en leveranciers selecteren.
De fout die veel verkoopteams maken, is dat ze zich op het eerste concentreren en het tweede negeren. Ze hebben hun eigen verkooptrechter volledig onder de knie, maar verliezen hun invloed zodra er intern bij de klant dingen in gang worden gezet. Een echt sterke verkooporganisatie beheert beide processen actief. Ze weet niet alleen waar een deal zich in haar eigen pijplijn bevindt, maar ook in welke fase van het besluitvormingsproces de klant zich bevindt, en welke belanghebbende nog moet worden overtuigd.
Meten is weten: de drie statistieken die ertoe doen
Wat het verkoopproces betreft, zijn er drie kengetallen die elke organisatie goed op orde moet hebben. Ten eerste zijn er de conversiepercentages per fase. Hoeveel leads worden gekwalificeerd? Hoeveel gekwalificeerde kansen leiden tot een offerte? Hoeveel offertes worden binnengehaald? Die cijfers laten precies zien waar de keten vastloopt, en dus waar de verbeterpunten liggen.
Ten tweede zijn er de doorlooptijden. Hoe lang mag een kans in een bepaalde fase blijven hangen voordat er actief aan wordt gewerkt of deze wordt afgesloten? Deals die te lang aanslepen, kosten energie zonder dat ze iets opleveren. Door maximale doorlooptijden vast te stellen, dwing je het team om keuzes te maken.
Ten derde, en dit is misschien wel de meest onderschatte maatstaf, is er de verliesanalyse. Waar lopen jullie deals mis? Aan welke concurrenten? In welke fase? Om welke redenen? Snel verliezen is geen zwakte; het is een strategisch voordeel. Een deal die na twee weken verloren gaat, kost oneindig veel minder dan een deal die na zes maanden verloren gaat. Wie verliezen snel en consequent analyseert, leert sneller dan wie alleen successen viert.
De nauwkeurigheid van de voorspelling als uiteindelijke maatstaf
Wanneer al die elementen op orde zijn, wanneer het verkoopproces meetbaar is en de begeleiding van het besluitvormingsproces van de klant systematisch verloopt, ontstaat er iets wat de meeste CEO’s en verkoopdirecteuren beschouwen als de heilige graal: betrouwbare prognoses. De mate waarin je toekomstige omzet kunt voorspellen, is de ultieme test voor hoe wetenschappelijk je verkooporganisatie werkelijk is. En dat is geen toeval. Het is het resultaat van discipline, data en de moed om te meten wat ongemakkelijk is.
Hoe nauwkeurig kun je je toekomstige inkomsten voorspellen?
Reflectievraag van The House of Sales
