Een opmerking voor de inkoopprofessionals. Zij verdienen respect, omdat ze voortdurend moeten laveren tussen de financiële eisen van hun bedrijf, de steeds stijgende kosten van de dagelijkse bedrijfsvoering en de aanzienlijke investeringen die bij hun leveranciers worden gedaan.
Maar veel te vaak, en vooral aan het einde van het jaar, zien we in de markt dat er kortingen en rabatten worden toegepast.
Er worden uit het niets verzoeken ingediend om de overeengekomen prijzen te verlagen, zonder duidelijke motivering. Aangezien de algemene kostenbesparingen ten koste van de leveranciers rechtstreeks van de raad van bestuur komen, is er voor iedereen weinig speelruimte. Naar mijn mening bouwen deze bedrijven een reputatie op die hun eigen ondergang betekent.
Met een zekere ongepaste trots in hun stem zeggen de kortingszeurpieten tegen je:
“Vorig jaar hebben we 120 miljoen euro bespaard door opnieuw te onderhandelen met onze leveranciers; dat moeten we dit jaar weer doen.”
‘Je vraagt 15% te veel in vergelijking met de huidige marktomstandigheden. Dus, …’
“We willen dat al onze leveranciers 7% concessie doen op hun huidige voorwaarden”
Sommige van deze verzoeken komen zelfs van bedrijven die nauwelijks door covid-19 zijn getroffen. Er is dus geen dringende reden om de citroen uit te persen.
Hoe ga je om met die zeurpieten die steeds om korting vragen? Hier zijn een paar opties:
1. Toon de ROI van uw samenwerking aan, onder meer door uw professionaliteit op het gebied van pre-sales, levering, boekhouding, helpdesk, …
2. Verleg de aandacht naar andere KPI’s. Inkoopprofessionals zetten hun leveranciers nooit onder druk; ze hechten waarde aan voordelen zoals: proactiviteit, schaalbaarheid, financiële soliditeit, nabijheid, …
3. Durf ‘nee’ te zeggen bij onderhandelingen die uitsluitend om de prijs draaien, en loop weg.
Als we te maken krijgen met klanten die maar blijven zeuren om korting, verhoog ik onze tarieven persoonlijk met 10%.
