Veel bedrijven hebben een salesstrategie. Veel minder hebben een echt salesplan. Het verschil is groter dan het lijkt — en het is precies dat verschil dat bepaalt of jullie groeiambities ook effectief gerealiseerd worden op het terrein.
Strategie versus plan: niet hetzelfde
Een salesstrategie geeft antwoord op de vraag “wat gaan we doen?” Ze bepaalt de richting, de keuzes, de positionering. De houdbaarheidsdatum is doorgaans drie jaar. Ze is ambitieus en richtinggevend, maar niet operationeel.
Een salesplan — of businessplan — gaat een stap verder. Het geeft antwoord op de vraag “hoe gaan we het juiste ook juist doen?” Het is de executie van de strategie, vertaald naar concrete acties, doelstellingen en middelen voor het komende fiscaal jaar. Zonder salesplan blijft de strategie een document dat jaarlijks stof vergaart op de servers.
Het MOPSI-model: vijf bouwstenen voor een sterk salesplan
Bij The House of Sales werken wij met het MOPSI-model als structuur voor een goed salesplan. Vijf componenten die samen zorgen voor focus, helderheid en uitvoerbaarheid.
M — Markten
Welke marktsegmenten gaan jullie in het komende fiscaal jaar proactief benaderen? Dit gaat over bewuste segmentatiebeslissingen: niet alles voor iedereen, maar gerichte keuzes over waar jullie energie naartoe gaat. Welke sectoren, welke bedrijfsgroottes, welke regio’s staan centraal?
O — Objectieven
Maximum drie doelstellingen. Twee uitgedrukt in euro’s, één in aantallen. Die beperking is bewust: te veel objectieven leiden tot versnippering en verlies van focus. Drie scherpe doelstellingen creëren richting en maken bijsturing gedurende het jaar mogelijk.
P — Portfolio
Welke producten of diensten willen jullie dit jaar actief omzetten in euro’s? Niet het volledige aanbod, maar de strategische keuzes. Welke oplossingen staan centraal in jullie commerciële aanpak? Hier hoort ook het Trojaans Paard bij — maar daarover later meer.
S — Saleskanalen
Via welke kanalen gaan jullie de markt benaderen? Eigen directe sales, indirecte kanalen via partners en resellers, of product-led sales via de website? De kanaalkeuze bepaalt mee hoe jullie de markt bewerken en welke segmenten jullie bereiken.
I — Investeringen
Welke middelen zijn nodig om de objectieven te realiseren? Mensen, tools, marketing, opleiding — elk objectief vraagt een investering. Door die investering expliciet te maken in het salesplan, worden de keuzes transparant en beheersbaar.
Een levend document, geen jaarlijks ritueel
Het MOPSI-model is geen eenmalige oefening bij het begin van het jaar. Het is een levend kader dat richting geeft aan elke commerciële beslissing gedurende het jaar. Welk nieuw aanbod lanceren we? Vraag aan MOPSI. Investeren we in een extra kanaal? Vraag aan MOPSI. Moeten we bijsturen op de objectieven? MOPSI biedt de structuur om dat gesprek te voeren.
Bedrijven die werken met een helder salesplan hebben structureel betere resultaten dan zij die puur op intuïtie en momentum rijden. Niet omdat een plan alles voorziet, maar omdat het dwingt tot keuzes. En keuzes maken is de essentie van leiderschap.
Welke extra component hebben jullie in jullie salesplan voorzien?
Reflectievraag van The House of Sales
