Het is je eindelijk gelukt om één van de zeldzame ‘verkoopprofessionals’ aan te trekken, die slechts 5% van alle verkopers uitmaken.
En nu?
‘We hebben een onboardingproces voor de verkoopafdeling!’ Dat horen we vaak van grote bedrijven. Grote bedrijven hebben voor alles wel een proces; die zijn ‘gebouwd om te falen’, nietwaar, Joseph Jaffe? Voor ons klinkt een onboardingproces als… laten we wat kostbare tijd verspillen. Als je naar een keynote van Jurgen Ingels luistert, durven we te wedden dat hij zal zeggen: ‘Maak optimaal gebruik van je tijd!’
‘Oké, onze onboarding duurt <piep> lang omdat we een breed en complex portfolio van activa hebben. Daarom hebben we een onboardingprogramma opgezet, bestaande uit … product- en oplossingsgerichte trainingen.’
Integendeel, groeiende bedrijven verwelkomen hun nieuwe medewerkers met een ‘doe-het-zelf’-introductieprogramma: ‘Je vindt alle relevante informatie in onze …’
Ik wil u graag enkele best practices voor een razendsnelle onboarding geven:
- De onboarding moet binnen maximaal 3 werkdagen zijn afgerond. Maximaal, aangezien de levensduur van de verkoop steeds verder afneemt …;
- Stel een verkoopkoffer samen met daarin … en dit is het absolute minimum:
- Uw visie en missie: C-level-managers inspireren en voor hen relevant zijn;
- Uw verkoopplan voor 202x en uw individuele beloningsplan voor 202x;
- Branchekennis: Je gedragen als een expert op het gebied van de bedrijfsactiviteiten van je klanten;
- Per belangrijk onderdeel, diagnostische vragen: Om het besef van het belang en de urgentie te versterken (‘geen actie, geen zaken’)
- Per belangrijk activum, waardeproposities: om het rendement op de investering (ROI) aan te tonen;
- Uw verkoopproces is afgestemd op het aankoopproces van uw klanten: zo houdt u altijd de controle over complexe besluitvormingsprocessen bij klanten;
- Consistente gebruiksrichtlijnen voor een betere acceptatie van CRM;
- …
3. Organiseer één-op-één-gesprekken met belangrijke belanghebbenden binnen je bedrijf
Dat was het voor nu, mensen!
