Hoe bouw je een schaalbare groeimachine op? De strategische pijlers van een succesvolle verkooporganisatie
Snelle groei is niet hetzelfde als duurzame groei. Veel bedrijven weten hoe ze omzet kunnen genereren via aanbevelingen, maar zodra ze echt willen opschalen, lopen ze tegen dezelfde muur aan. Er is volop ambitie, maar de strategische infrastructuur ontbreekt. Dit artikel gaat precies daarover: hoe je de basis legt waarop schaalbare groei kan rusten. 1. […]
Segmentatie versus kwalificatie: focussen op de juiste klanten en de juiste projecten
In de meeste verkooporganisaties worden segmentatie en kwalificatie door elkaar gebruikt, alsof het twee woorden zijn voor hetzelfde begrip. Dat is echter niet het geval. Ze nemen totaal verschillende plaatsen in binnen het verkoopproces, dienen een ander doel en vereisen een andere manier van denken. Wie het verschil begrijpt en beide systematisch toepast, zal merken […]
Wat heeft een verkoper gemeen met een arts?
Een goede arts schrijft geen recept uit voordat hij de patiënt heeft onderzocht. Hij stelt vragen, luistert, observeert en stelt een diagnose, voordat hij ook maar één suggestie doet voor een behandeling. Een verkoper die zijn vak echt onder de knie heeft, gaat op precies dezelfde manier te werk. Het eerste gesprek met een klant […]
Koude prospectie is dood, en dat is goed nieuws
Is koude prospectie dood? Het antwoord is volmondig ja. En wie dat als verlies beschouwt, mist het punt volledig. Want wat er voor in de plaats komt, is méér dan een vervanging: het is een fundamentele upgrade van hoe wij als salesorganisaties eerste contact maken met potentiële klanten. De tirannie van de twintig seconden Laten […]
Top-down of bottom-up: hoe benader je een prospect voor de eerste keer?
Het eerste contact met een prospect is misschien wel het meest onderschatte moment in het volledige salesproces. Hoe je binnenkomt, bepaalt voor een groot deel hoe het verdere traject verloopt. En de keuze die je daarin maakt, top-down of bottom-up, is geen toeval, maar strategie. Top-down: machtig, maar veeleisend Top-down prospectie start bij de C-suite. […]
Is verkoop een exacte wetenschap?
Het is een van onze stokpaardjes bij The House of Sales: de ambitie om verkoop om te zetten in wiskunde. Niet omdat mensen worden vervangen door algoritmen, maar omdat intuïtie alleen geen schaalbare basis vormt. De beste verkooporganisaties combineren menselijke intelligentie met de precisie van een wetenschapper. En dat begint met meten. Twee processen, één […]
Marketing, sales en customer success als één revenue team
De meeste bedrijven hanteren een estafetteloop als businessmodel: marketing geeft het stokje door aan sales, sales geeft het door aan customer success, en iedereen hoopt dat er onderweg niets verloren gaat. Maar die overdrachten zijn precies waar omzet verdampt. Wie echt wil groeien, bouwt geen estafetteloop, maar een team dat samen het parcours loopt. Drie […]
Groei versnellen via meerdere saleskanalen: hoe en wanneer
Snelgroeiende bedrijven stoten vroeg of laat op een grens: het eigen salesteam kan niet de hele markt bedienen. Niet qua capaciteit, niet qua snelheid, niet qua geografie. De oplossing ligt niet altijd in meer aanwerven, soms ligt ze in slimmer kiezen welke kanalen jullie inzetten om de markt te bewerken. Drie saleskanalen, elk met een […]
Wat uw bedrijf kan leren van de Grieken: het Trojaanse paard in de verkoop
Tweeëntwintig eeuwen geleden veroverden de Grieken de stad Troje niet door harder te vechten. Ze wonnen door slim te zijn: een aanbod dat de vijand zelf naar binnen bracht. Het klinkt als een strategie uit een ander tijdperk, maar de logica ervan is vandaag de dag verrassend relevant voor elk snelgroeiend bedrijf dat sneller nieuwe […]
Van strategie naar executie: het MOPSI-model voor jullie salesplan
Veel bedrijven hebben een salesstrategie. Veel minder hebben een echt salesplan. Het verschil is groter dan het lijkt, en het is precies dat verschil dat bepaalt of jullie groeiambities ook effectief gerealiseerd worden op het terrein. Strategie versus plan: niet hetzelfde Een salesstrategie geeft antwoord op de vraag “wat gaan we doen?” Ze bepaalt de […]